ABC/XYZ-анализ — это способ разделить товары на группы по двум признакам: какой доход приносит товар (ABC) и насколько стабильно его продают (XYZ). В RetailCRM этот анализ помогает понять, что лежит на складе мёртвым грузом, а что нужно заказывать чаще. Для небольшого магазина в Минске или Бресте это способ не замораживать деньги в товаре, который не продаётся, и не терять клиентов из-за отсутствия ходовых позиций.
Как работает ABC-анализ в RetailCRM
ABC-анализ делит товары на три категории по доле в выручке. A — 80% выручки, B — 15%, C — 5%. В RetailCRM это можно сделать через отчёт «ABC-анализ» в разделе «Аналитика». Система сама посчитает долю каждого товара в общей сумме продаж за выбранный период.
Пример: небольшой магазин косметики в Гомеле. Владелица заметила, что на складе лежат 30 позиций кремов для лица, но продаётся только пять. ABC-анализ за три месяца показал: категория A — 12 товаров (шампуни, сыворотки, тоники), категория B — 20 товаров (маски, пилинги), категория C — 18 товаров (редкие кремы, пробники, устаревшие линейки).
Совет: делайте ABC-анализ раз в месяц. В RetailCRM отчёт строится за пару кликов. Выгрузите данные по категории C — это кандидаты на распродажу или списание. Не держите их на складе дольше трёх месяцев.
Как работает XYZ-анализ в RetailCRM
XYZ-анализ показывает стабильность продаж. X — товары с равномерным спросом (отклонение до 10%), Y — с сезонными колебаниями (10–25%), Z — с хаотичными продажами (более 25%). В RetailCRM для этого нужен отчёт «XYZ-анализ» — он считает коэффициент вариации по каждому товару за период.
Пример: магазин детского питания в Гродно. Подгузники одной марки продаются каждый день примерно одинаково — это X. Смеси для новорождённых — Y: спрос растёт в начале месяца, когда приходят пособия. А редкие марки органического пюре — Z: продаются раз в два-три месяца.
Совет: для товаров X держите страховой запас на 7–10 дней. Для Z — заказывайте только под конкретный заказ. В RetailCRM можно настроить автоматическое уведомление, когда товар из группы Z не продавался больше 60 дней.
Совмещение ABC и XYZ: матрица из девяти групп
Когда накладываете ABC на XYZ, получаете девять типов товаров. Самые ценные — AX (высокая выручка, стабильный спрос). Их нужно держать в наличии всегда. Самые проблемные — CZ (низкая выручка, нестабильные продажи). Их лучше убрать из ассортимента или заказывать только под заказ.
Пример: магазин товаров для дома в Могилёве. В категории AX оказались базовые свечи и салфетки — их заказывают каждую неделю. В категории CZ — декоративные вазы ручной работы: продались три штуки за полгода. Владелец убрал их из постоянного ассортимента и оставил только под предзаказ через сайт.
Совет: в RetailCRM настройте автоматическое присвоение группы товару. Когда товар попадает в CZ, система может отправлять уведомление менеджеру. Это помогает не пропустить момент, когда позиция становится неликвидной.
Как выявить неликвидные товары
Неликвид — товар, который не продаётся дольше 90 дней. В RetailCRM есть отчёт «Остатки и оборачиваемость». Он показывает, сколько дней товар лежит на складе без движения. Для магазина косметики в Бресте такой отчёт выявил: 15% ассортимента не продавалось более 120 дней. Это были пробники духов, которые никто не покупал, и устаревшие оттенки помад.
Совет: установите в RetailCRM порог — 90 дней без продажи. Когда товар пересекает его, система может автоматически ставить метку «Неликвид». Дальше решаете: снизить цену, отдать в подарок к покупке или списать.
Типичные ошибки
- Делать анализ раз в год. За полгода структура продаж меняется, и вы работаете с устаревшими данными.
- Не учитывать сезонность. Товар из группы Z летом может стать X зимой. Анализируйте помесячно, а не за весь год сразу.
- Смотреть только на выручку, игнорируя маржинальность. Товар из группы A может давать 80% выручки, но иметь нулевую прибыль из-за высокой закупочной цены.
- Не чистить категорию CZ. Если товар не продаётся 6 месяцев, он занимает место и деньги. Лучше списать и освободить склад.
- Доверять анализу без учёта сезонности. В XYZ-анализе за год товар может попасть в Z, хотя он стабильно продаётся только в декабре. Смотрите на помесячные данные.
- Не настраивать автоматизацию. В RetailCRM можно создать правило: если товар в группе CZ и не продавался 90 дней — отправлять письмо менеджеру. Без этого анализ остаётся просто таблицей.
Как оптимизировать склад на основе анализа
После того как вы разделили товары на группы, принимайте решения по каждой. Для AX и BX — поддерживайте страховой запас на 2–3 недели. Для AY и BY — увеличивайте заказ перед сезоном. Для CZ — не заказывайте вообще, пока не продадите остатки.
Пример: магазин косметики в Витебске. После анализа убрали 40 позиций из категории CZ. Освободили две полки на складе. Вместо них заказали больше товаров из группы AX — объём продаж вырос на 12% за квартал. В RetailCRM они настроили автоматическое создание задачи на пересчёт заказа, когда товар из AX опускается ниже минимального остатка.
Типичные ошибки
- Анализировать весь ассортимент сразу без фильтра по категориям. В одном отчёте могут оказаться и товары за 5 рублей, и за 500 — ABC-анализ покажет неверную картину. Делите на категории: косметика, бытовая химия, продукты.
- Не учитывать возвраты. Если товар часто возвращают, он может быть в группе A по выручке, но приносить убытки. В RetailCRM можно добавить фильтр по возвратам в отчёт.
- Игнорировать товары-комплементы. Например, крем продаётся хорошо, а сыворотка из той же линейки — нет. XYZ-анализ покажет разницу, но нужно смотреть на связки. В RetailCRM есть отчёт «Совместные покупки».
- Не обновлять группы после распродаж. Если вы скинули цену на неликвид и он продался, он всё равно останется в группе CZ. Пересчитывайте анализ после каждой акции.
- Забывать про поставщиков. Если товар из группы AX, но поставщик в Барановичах возит его раз в месяц, вам нужен второй поставщик. Иначе — дефицит и потеря продаж.
Практический сценарий для магазина в Минске
Владелец интернет-магазина косметики в Минске заметил, что склад забит, а деньги заморожены. Он сделал ABC/XYZ-анализ в RetailCRM за три месяца. Выяснилось: 20% товаров (категория A) дают 80% выручки. Среди них — тональные кремы и туши. В категории CZ оказались 50 позиций: редкие оттенки помад, пробники духов, устаревшие палетки теней.
Он запустил распродажу со скидкой 30% на товары из CZ. За две недели продал 70% неликвидов. Освободил место на складе и перестал заказывать эти позиции. Через месяц оборачиваемость склада выросла на 18%.
Как настроить ABC/XYZ-анализ в RetailCRM
Зайдите в раздел «Аналитика» — «ABC-анализ». Выберите период — лучше 3 месяца. Система покажет таблицу с долей каждого товара в выручке. Затем перейдите в «XYZ-анализ» — выберите тот же период. RetailCRM посчитает коэффициент вариации. После этого можно вручную или через скрипт объединить данные в матрицу.
Совет: используйте готовый шаблон отчёта в RetailCRM. Если его нет, создайте свой: выгрузите данные в Excel, сведите по артикулам и присвойте группы. На это уходит 20 минут раз в месяц.
3 шага, которые можно сделать сегодня
- Зайдите в RetailCRM в раздел «Аналитика» и запустите ABC-анализ за последние 3 месяца. Посмотрите, какие товары попали в категорию C.
- Запустите XYZ-анализ за тот же период. Найдите пересечение CZ — это ваши неликвидные товары. Выпишите их артикулы.
- Примите решение по каждому товару из CZ: снизить цену на 20%, отдать в подарок к покупке или списать. Назначьте ответственного и поставьте срок в RetailCRM через задачу.
Полезные ссылки: лояльность в RetailCRM: статусы Серебро, Золото, Платина для МСБ, как рассчитать и повысить пожизненную ценность клиента (LTV) в RetailCRM для малого ритейла Беларуси.