Оборачиваемость считают по двум числам: средний запас за период и себестоимость проданных позиций. Делите одно на другое — получаете, сколько раз деньги, вложенные в закупку, вернулись на счёт. В CRM такой расчёт работает, только если остатки обновляются автоматически: из 1С, МойСклад или учётной системы. Дальше разберём, какие данные нужны, откуда их брать и какие отчёты смотреть каждую неделю, чтобы не держать капитал в товаре, который не продаётся.
Почему оборачиваемость важнее суммы остатка на складе
Склад на миллион рублей может быть здоровым и может быть замороженным капиталом. Разница видна по скорости: пока товар лежит месяцами, деньги не возвращаются, растут расходы на хранение, появляются риски кассовых разрывов (СберCRM, блог о продажах). Сумма остатка этого не показывает.
Оборачиваемость отвечает на конкретный вопрос: сколько дней в среднем позиция ждёт покупателя. Из ответа выходит решение. Позиции с длинным сроком либо убирают из закупки, либо продвигают через рекомендации и рассылки. Позиции с коротким держат в наличии и следят, чтобы они не закончились.
Как посчитать оборачиваемость: формула и на что смотреть
Формула в днях: средний запас за период разделить на себестоимость проданных товаров и умножить на число дней в периоде. Средний запас — это сумма остатков на начало и конец, делённая на два; для точности берут остатки по неделям. Формула в разах: себестоимость продаж разделить на средний запас.
| Показатель | Как считать | Что показывает | Кому нужен |
|---|---|---|---|
| Оборачиваемость в днях | Средний запас ÷ себестоимость продаж × дни периода | Сколько дней товар лежит до продажи | Закупщику, владельцу магазина |
| Оборачиваемость в разах | Себестоимость продаж ÷ средний запас | Сколько раз запас «обернулся» за период | Для сравнения товарных групп |
| Доля неликвида | Запас позиций без продаж ÷ общий запас | Какую часть денег держит мёртвый товар | Владельцу, маркетологу |
Считать это в таблице вручную можно, но данные быстро устаревают. Остатки меняются каждый день, а себестоимость продаж приходит из учётной системы. Поэтому расчёт переносят в CRM и обновляют по расписанию.
Откуда CRM берёт остатки: три рабочие схемы
Схему выбирают по размеру магазина и числу каналов продаж. Универсального варианта нет, зато есть три, которые закрывают почти все случаи.
| Схема | Как устроена | Кому подходит |
|---|---|---|
| Учёт прямо в CRM | Товары, цены, остатки, модификации и изображения хранятся в облаке. МойСклад, например, обменивается данными с 1С-Битрикс, Nethouse, InSales, WooCommerce, OpenCart и Tilda | Микробизнесу без своей 1С и отдельного склада |
| CRM плюс 1С | 1С остаётся местом учёта, CRM получает остатки и цены и отдаёт обратно заказы и оплаты. Для белорусского рынка 1С — стандарт де-факто, альтернатива — облачные сервисы учёта (PHPDev.ORG) | Малому и среднему бизнесу с бухгалтерией в 1С |
| CRM, сайт и маркетплейсы | Одна учётная система отдаёт остатки в CRM, на сайт и на площадки. Заказы возвращаются в CRM одним потоком | Тем, кто продаёт в нескольких каналах и сводит остатки вручную |
Что настроить в обмене данными
Минимальный набор для корректного расчёта: товары с артикулами и себестоимостью, остатки по складам, цены, заказы с составом. Если хотя бы один блок обменивается редко или с ошибками, оборачиваемость поплывёт. Обновление раз в сутки терпимо для одной витрины, но при продажах на сайте и площадках одновременно приводит к тому, что часть заказов уходит в минус по остатку.
Ещё один момент — нулевые остатки по ходовым позициям. Их не видно в отчёте о запасах, потому что запаса нет. Если товар закончился, а спрос остался, ведите лист ожидания на отсутствующие товары прямо в CRM: получите и статистику упущенных продаж, и базу для уведомления о поступлении.
Какие отчёты смотреть каждую неделю
Один раз в неделю хватает пяти цифр: оборачиваемость в днях по товарным группам, доля неликвида, число позиций с нулевым остатком при активном спросе, средний чек и количество заказов из каждого канала. Дальше сравнивайте с прошлой неделей и с аналогичным периодом прошлого года.
Перед сезоном полезно заранее проверить, как учётная система и CRM переживут рост заказов. Разумно поставить подготовку CRM к пиковым нагрузкам сезона в план на пару недель до старта: обмен остатками должен успевать за потоком заказов, иначе снова появится ручная сверка.
Отдельно настройте себестоимость. Если в учётной системе она не заполнена или считается без доставки и возвратов, оборачиваемость покажет красивые цифры и не даст ответа, где лежат деньги. Себестоимость — основа расчёта, без неё отчёт превращается в украшение.
Типичные ошибки
- Одна цифра оборачиваемости на весь магазин. Считайте по товарным группам, иначе ходовые позиции скроют зависший товар.
- Остаток на конец месяца вместо среднего за период. Товар мог прийти 29-го числа и исказить картину.
- Себестоимость без доставки, возвратов и списаний. Она даёт завышенную скорость оборота.
- Обмен остатками раз в сутки при продажах в нескольких каналах. Это прямой путь к продаже того, чего нет на складе.
- Отчёт в Excel параллельно с CRM. Две версии правды всегда расходятся, и время уходит на сверку, а не на решения.
3 шага, которые можно сделать на этой неделе:
- Проверьте, заполнена ли себестоимость у товаров в учётной системе и передаётся ли она в CRM.
- Настройте ежедневный обмен остатками и заказами между сайтом, учётной системой и CRM.
- Соберите отчёт по оборачиваемости в днях для трёх самых дорогих товарных групп и посмотрите, где деньги стоят дольше всего.
