Это методика разделения товаров по значимости (ABC) и по стабильности спроса (XYZ), чтобы держать нужные запасы, уменьшить залежи и не оставлять пустых полок. В статье — как провести анализ в RetailCRM и применить результаты на практике для небольшого магазина, салона или интернет‑проекта в Беларуси.
Разбитие на A, B, C по продажам (пример: магазин одежды в Могилёве)
Сценарий: бутик в Могилёве с 120 SKU. 15–20% товаров дают львиную долю выручки; остальное продаётся нерегулярно. Неправильные закупки приводят к залежам и дефициту самых ходовых моделей.
Как сделать: в RetailCRM сформируйте отчет «Продажи по товарам» за последние 12 месяцев, сгруппируйте по SKU и выгрузите в CSV. В таблице отсортируйте по сумме продаж по убыванию, посчитайте накопительный процент выручки и пометьте A (обычно верхние 20%), B (следующие 30%), C (оставшиеся 50%). Импортируйте метку ABC обратно в карточки товаров через массовое обновление полей.
Оценка стабильности спроса XYZ (пример: кафе в Витебске с сезонной выпечкой)
Сценарий: у кафе стабильно продаются булочки, но праздничные пирожные идут нерегулярно. Для одних товаров нужен постоянный запас, для других — закупка по предзаказу.
Как сделать: в RetailCRM получите помесячные продажи по SKU за 12 месяцев. В таблице вычислите среднее и стандартное отклонение по месяцам, затем коэффицент вариации (CV = стандартное отклонение / среднее). Установите пороги: X — CV ниже ~0.3 (стабильный спрос), Y — CV 0.3–0.7 (колеблющийся), Z — CV выше ~0.7 (нестабильный). Присвойте XYZ‑метки товарам и сохраните их в CRM для дальнейших правил закупок.
Комбинация ABC+XYZ и правила запаса (пример: интернет‑магазин электроники в Минске)
Сценарий: интернет‑магазин в Минске продаёт аксессуары с высокой маржой, но с разной предсказуемостью спроса. Ошибки в политике запасов бьют по оборачиваемости и оборотным средствам в BYN.
Как сделать: составьте матрицу ABC×XYZ и назначьте для каждой ячейки правила:
- A+X — держать высокий запас и короткое время пополнения;
- A+Z — уменьшить размер партии, увеличить частоту закупок;
- C+Z — переход на заказ по запросу или минимальные остатки;
- B+Y — контроль по трендам и ревизия каждые 2–3 месяца.
Учет сезонности и бэк‑ордеры (пример: магазин товаров для праздников в Бресте)
Сценарий: спрос на праздничные украшения растёт в апреле‑мае и ноябре. Неправильный прогноз приводит к распродаже по уценке или к недопоставкам в пик.
Как сделать: объедините ABC/XYZ с пометкой «сезонный» в карточке товара и планируйте закупки за 1–3 месяца до сезона. Для товаров со спросом в один пик включите опцию бэк‑ордера и настройте уведомления клиентам о сроках поставки. Для подробной настройки сезонных правил и учёта продаж используйте материалы по учёту сезонных продаж в CRM и сценарии управления бэк‑ордерами.
Полезные руководства: Учёт сезонных продаж и запасов в CRM для ритейлеров Беларуси, Управление бэк‑ордерами и предзаказами в RetailCRM для малого магазина.
Типичные ошибки
- Берут короткую историю продаж (3 месяца) для расчёта ABC и теряют тренды.
- Оценивают только выручку, игнорируют количество продаж и маржу.
- Не учитывают время поставки и надёжность поставщика при настройке порогов.
- Не пересматривают метки ABC/XYZ регулярно — оставляют старую классификацию.
- Не связывают матрицу с реальными закупками — метки остаются в CRM «для отчёта».
3 шага, которые можно сделать на этой неделе:
- Экспортируйте продажи за 12 месяцев и посчитайте ABC для всех SKU.
- Соберите помесячные данные по топ‑50 SKU и вычислите CV для XYZ‑меток.
- Настройте в RetailCRM пороги остатков и уведомления для A+Z и A+X товаров, а также включите обработку бэк‑ордеров для сезонных позиций.
Дополнительный материал по применению ABC/XYZ в интернет‑торговле: ABC‑XYZ для малого интернет‑магазина Беларуси: избежать пустых полок и залежей.